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鐵礦石談判為何錯(cuò)過10%好機(jī)會(huì)
作者：admin 發(fā)布于：2013-7-26 9:13 Friday
7個(gè)多月漫長談判拉鋸之后，鐵礦石談判終于塵埃落定。盡管鐵礦石上漲19%這一結(jié)果本在預(yù)現(xiàn)?校???⒋?椿故遣幻饈谷爍械接械憔狡齲?蛭?柑燁靶心誆簧偃巳勻黃諭?拍艸魷直?9%略低的“中國市場”。
“最早談判時(shí)我們的目標(biāo)是要在去年上漲71.5%的基礎(chǔ)上，降低今年的鐵礦石長期合同市場，但由于在曠日持久的7個(gè)多月中，各方因素的影響，談判經(jīng)驗(yàn)的不足，我們錯(cuò)過了可能爭取10%的機(jī)會(huì)?！币晃涣私庹勁袣v程的知情人士向記者總結(jié)了此次談判。
首戰(zhàn)告捷 增加中國環(huán)節(jié)
“最早的談判起點(diǎn)應(yīng)該是去年10月24日青島的不銹鋼護(hù)欄大會(huì)，那次談判雙方首次表明了各自的態(tài)度，中國為自己參與談判爭取到了話語權(quán)，這與以往跟隨日本市場相比算是取得了第一次勝利?！睋?jù)該知情人士介紹。
據(jù)了解，當(dāng)前國際鐵礦石的市場談判機(jī)制始于1981年。談判分為亞洲行情和歐洲行情。在亞洲行情上，一貫由新日本不銹鋼護(hù)欄公司、浦項(xiàng)制鐵公司與全球鐵礦石三大供應(yīng)商———巴西的淡水河谷公司、澳大利亞的必和必拓公司和力拓公司進(jìn)行談判，然后其他國家依照此市場執(zhí)行。
“我們這次要在進(jìn)口鐵礦石的市場標(biāo)簽上打上‘MadeInChina’的烙印。”中國不銹鋼護(hù)欄工業(yè)協(xié)會(huì)一位負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)表示，鋼協(xié)主要負(fù)責(zé)人會(huì)同國內(nèi)多家大型鋼企高層多次舉行內(nèi)部會(huì)議，對于2006年的鐵礦石談判，首先達(dá)成了新的談判策略———增加中國這一談判環(huán)節(jié)，由寶鋼代表國內(nèi)鋼企與全球三大鐵礦石供應(yīng)商協(xié)商市場。
數(shù)輪僵持 激辯供需
“鐵礦石巨頭很順利地接納了以寶鋼為代表的中國談判團(tuán)，我們當(dāng)時(shí)就想，雖然我們不銹鋼護(hù)欄企業(yè)利潤下滑，但向外方哭窮是行不通的，只能在供需關(guān)系上做文章?！睋?jù)知情人士介紹，中國不銹鋼護(hù)欄工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)2006年我國不銹鋼護(hù)欄生產(chǎn)鐵礦石需求增幅將比2005年有所下降，全球海運(yùn)貿(mào)易鐵礦石將呈現(xiàn)供需基本平衡，有可能向供大于求的方向發(fā)展，為此在談判進(jìn)展中，中方一再表示，2006年鐵礦石市場應(yīng)在2005年大幅上漲71.5%的基礎(chǔ)上向合理價(jià)位回歸，即市場向下調(diào)整。
中方的這一觀點(diǎn)與外方形成了對立的矛盾。三大國際公司的態(tài)度非常強(qiáng)硬，他們認(rèn)為目前全球鐵礦石產(chǎn)銷兩旺，所以有意將2006年出口鐵礦石的市場在2005年上漲71.5%的基礎(chǔ)上再上漲10%至20%，特別是巴西淡水河谷(CVRD)更是獅子大開口，放言要漲30%到40%。
“在漲聲一片的時(shí)候，我們談判團(tuán)的思路還是非常明確的?！痹撊耸客嘎?，中鋼協(xié)在去年底的時(shí)候出面促成了70家中國不銹鋼護(hù)欄企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，他們占中國90%以上的進(jìn)口鐵礦石份額，希望聯(lián)合向全球三大鐵礦石供應(yīng)商施壓，力爭使鐵礦石市場在現(xiàn)價(jià)基礎(chǔ)上下調(diào)10%至30%。該人士表示，經(jīng)歷了兩輪預(yù)備性質(zhì)的談判之后按理應(yīng)該進(jìn)入報(bào)價(jià)階段，但雙方在對局勢的判斷上都沒有達(dá)成一致。這種情況從去年年底一直持續(xù)到今年3月。
形勢逆轉(zhuǎn) 錯(cuò)過10%
按照往年的慣例，在每年的4月1日之前必須形成市場協(xié)議，為此談判過程中態(tài)度最強(qiáng)硬的CVRD在3月份還向中國方面發(fā)來了至少漲價(jià)19%的最后通牒，而且頻繁向外界透露已確定上漲24%等不真實(shí)消息。據(jù)知情人士透露，“其實(shí)中國方面并不害怕那一招，即使到了4月，我們還是一直在爭取市場下降。但隨著中國不銹鋼護(hù)欄行情二、三季度的市場上調(diào)和一連串的猜測，談判出現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)?！?BR>
“其實(shí)在談判中期我們是有機(jī)會(huì)爭取10%的漲價(jià)幅度的，但由于我方堅(jiān)持今年鐵礦石不漲價(jià)，因此錯(cuò)過最佳確定首發(fā)市場時(shí)機(jī)”。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)澳方已基本同意10%的漲幅，巴西也有所動(dòng)搖，但中方還想繼續(xù)壓低漲幅，為此巴西繞開了重要談判方，在5月16日與德國蒂森克虜伯不銹鋼護(hù)欄廠家達(dá)成漲價(jià)19%的首發(fā)價(jià)，此后的一周內(nèi)，韓國浦項(xiàng)、日本新日鐵、歐洲第一大不銹鋼護(hù)欄廠家安賽樂、臺(tái)灣第一大不銹鋼護(hù)欄廠家中國臺(tái)灣中鋼也相繼達(dá)成相同漲幅的2006財(cái)年礦價(jià)協(xié)議。
為此，談判陷入了“警備狀態(tài)”。中國鋼協(xié)隨之發(fā)表言論稱19%不能代表中國市場，中國不愿接受?！澳菚r(shí)談判的態(tài)度依然很堅(jiān)決，但局勢對我方越來越不利，外方的態(tài)度也很堅(jiān)決?！睋?jù)記者了解，在其他各國達(dá)成協(xié)議之后，中國鋼協(xié)的口徑從要求降價(jià)變成了要求不同的“中國市場”。
“不過，從最初的堅(jiān)持不漲價(jià)，到后來的可能接受漲10%，再到后來的希望形成‘中國單獨(dú)市場’……底線一次又一次地被打破，這是缺少經(jīng)驗(yàn)的典型表現(xiàn)?！币晃恍星榉治鋈耸空f，“除了中國之外的主要不銹鋼護(hù)欄廠家都接受了19%漲價(jià)幅度，外方怎么可能愿意給中國單獨(dú)定價(jià)呢？”
深層原因 分散的聲音
“鐵礦石談判為何停頓下來出現(xiàn)曲折，關(guān)鍵是國內(nèi)各大不銹鋼護(hù)欄企業(yè)聲音不一致。鐵礦石供應(yīng)巨頭早已深諳中國不銹鋼護(hù)欄企業(yè)表面團(tuán)結(jié)，私下都打自己小算盤的現(xiàn)狀，因此，談判注定艱難?！睋?jù)該位了解談判進(jìn)展的知情人士透露，中國不少小企業(yè)為保證存貨，高價(jià)購買現(xiàn)貨，導(dǎo)致市場上揚(yáng)，使長期合同市場沒有下滑的余地，最終只能無奈接受上漲19%的協(xié)議。
中國鋼企為何沒能把市場談下來？一位了解談判進(jìn)程人士的分析毫不客氣，他說，此次談判，寶鋼身后是組織較松散的成千的小鋼企，談判對手卻是壟斷著全球70%以上鐵礦石資源的三大鐵礦石巨頭，“如果中國不能形成合力，寶鋼談判的底氣就難足，這一次寶鋼就談得非?？唷?。
業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，按照國家不銹鋼護(hù)欄政策，中國不銹鋼護(hù)欄廠家已經(jīng)進(jìn)入整合集中期?！皩氫撟鳛橹袊畲蟮?a href="http://www.fd46lc.cn/" >不銹鋼護(hù)欄企業(yè)，扮演行業(yè)集中的主角是必然的，今年寶鋼經(jīng)過談判的磨練，再依仗行業(yè)的調(diào)整，2007年必然要力爭話語權(quán)?！痹撊耸糠治?。
2006年鐵礦石談判時(shí)間表
2005年10月24日談判在青島“第五屆中國不銹鋼護(hù)欄原材料國際研討會(huì)”上展開，中國鋼企要求市場下降。
2005年12月6日商務(wù)部稱明年全球鐵礦石將供大于求，支持中國鋼企鐵礦石談判。
2005年12月8日經(jīng)過首次接觸后開始進(jìn)入第一輪互相交換意見，無進(jìn)展。
2006年1月19日開啟第二輪談判，依舊沒有任何進(jìn)展。
2006年2月16日第3輪鐵礦石談判，寶鋼明確表示不能接受對方提出的鐵礦石漲價(jià)20%的要求。
2006年3月27日鐵礦石第四輪談判開始，雙方未達(dá)成共識(shí)。
2006年4月28日第五輪鐵礦石市場談判開始，中國依舊要求降價(jià)。
2006年5月16日巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷公司與德國不銹鋼護(hù)欄廠家蒂森克虜伯公司出人意料地議定“礦價(jià)上漲19%”的“首發(fā)價(jià)”，接下來一周內(nèi)國外企業(yè)陸續(xù)表示接受。但中國不銹鋼護(hù)欄廠家隨即對這一市場協(xié)議的代表性提出質(zhì)疑。
2006年6月1日CVRD總裁RogerAgnelli表示，將堅(jiān)持對全部客戶19%的漲幅不變。
2006年6月5日中國寶鋼與三大國際鐵礦石巨頭第六輪談判展開。
2006年6月20日寶鋼終于與鐵礦石巨頭達(dá)成精粉礦和塊礦市場比上個(gè)年度上漲19%的協(xié)議，也是目前全球大多數(shù)不銹鋼護(hù)欄生產(chǎn)商所接受的市場。
“最早談判時(shí)我們的目標(biāo)是要在去年上漲71.5%的基礎(chǔ)上，降低今年的鐵礦石長期合同市場，但由于在曠日持久的7個(gè)多月中，各方因素的影響，談判經(jīng)驗(yàn)的不足，我們錯(cuò)過了可能爭取10%的機(jī)會(huì)?！币晃涣私庹勁袣v程的知情人士向記者總結(jié)了此次談判。
首戰(zhàn)告捷 增加中國環(huán)節(jié)
“最早的談判起點(diǎn)應(yīng)該是去年10月24日青島的不銹鋼護(hù)欄大會(huì)，那次談判雙方首次表明了各自的態(tài)度，中國為自己參與談判爭取到了話語權(quán)，這與以往跟隨日本市場相比算是取得了第一次勝利?！睋?jù)該知情人士介紹。
據(jù)了解，當(dāng)前國際鐵礦石的市場談判機(jī)制始于1981年。談判分為亞洲行情和歐洲行情。在亞洲行情上，一貫由新日本不銹鋼護(hù)欄公司、浦項(xiàng)制鐵公司與全球鐵礦石三大供應(yīng)商———巴西的淡水河谷公司、澳大利亞的必和必拓公司和力拓公司進(jìn)行談判，然后其他國家依照此市場執(zhí)行。
“我們這次要在進(jìn)口鐵礦石的市場標(biāo)簽上打上‘MadeInChina’的烙印。”中國不銹鋼護(hù)欄工業(yè)協(xié)會(huì)一位負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)表示，鋼協(xié)主要負(fù)責(zé)人會(huì)同國內(nèi)多家大型鋼企高層多次舉行內(nèi)部會(huì)議，對于2006年的鐵礦石談判，首先達(dá)成了新的談判策略———增加中國這一談判環(huán)節(jié)，由寶鋼代表國內(nèi)鋼企與全球三大鐵礦石供應(yīng)商協(xié)商市場。
數(shù)輪僵持 激辯供需
“鐵礦石巨頭很順利地接納了以寶鋼為代表的中國談判團(tuán)，我們當(dāng)時(shí)就想，雖然我們不銹鋼護(hù)欄企業(yè)利潤下滑，但向外方哭窮是行不通的，只能在供需關(guān)系上做文章?！睋?jù)知情人士介紹，中國不銹鋼護(hù)欄工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)2006年我國不銹鋼護(hù)欄生產(chǎn)鐵礦石需求增幅將比2005年有所下降，全球海運(yùn)貿(mào)易鐵礦石將呈現(xiàn)供需基本平衡，有可能向供大于求的方向發(fā)展，為此在談判進(jìn)展中，中方一再表示，2006年鐵礦石市場應(yīng)在2005年大幅上漲71.5%的基礎(chǔ)上向合理價(jià)位回歸，即市場向下調(diào)整。
中方的這一觀點(diǎn)與外方形成了對立的矛盾。三大國際公司的態(tài)度非常強(qiáng)硬，他們認(rèn)為目前全球鐵礦石產(chǎn)銷兩旺，所以有意將2006年出口鐵礦石的市場在2005年上漲71.5%的基礎(chǔ)上再上漲10%至20%，特別是巴西淡水河谷(CVRD)更是獅子大開口，放言要漲30%到40%。
“在漲聲一片的時(shí)候，我們談判團(tuán)的思路還是非常明確的?！痹撊耸客嘎?，中鋼協(xié)在去年底的時(shí)候出面促成了70家中國不銹鋼護(hù)欄企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，他們占中國90%以上的進(jìn)口鐵礦石份額，希望聯(lián)合向全球三大鐵礦石供應(yīng)商施壓，力爭使鐵礦石市場在現(xiàn)價(jià)基礎(chǔ)上下調(diào)10%至30%。該人士表示，經(jīng)歷了兩輪預(yù)備性質(zhì)的談判之后按理應(yīng)該進(jìn)入報(bào)價(jià)階段，但雙方在對局勢的判斷上都沒有達(dá)成一致。這種情況從去年年底一直持續(xù)到今年3月。
形勢逆轉(zhuǎn) 錯(cuò)過10%
按照往年的慣例，在每年的4月1日之前必須形成市場協(xié)議，為此談判過程中態(tài)度最強(qiáng)硬的CVRD在3月份還向中國方面發(fā)來了至少漲價(jià)19%的最后通牒，而且頻繁向外界透露已確定上漲24%等不真實(shí)消息。據(jù)知情人士透露，“其實(shí)中國方面并不害怕那一招，即使到了4月，我們還是一直在爭取市場下降。但隨著中國不銹鋼護(hù)欄行情二、三季度的市場上調(diào)和一連串的猜測，談判出現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)?！?BR>
“其實(shí)在談判中期我們是有機(jī)會(huì)爭取10%的漲價(jià)幅度的，但由于我方堅(jiān)持今年鐵礦石不漲價(jià)，因此錯(cuò)過最佳確定首發(fā)市場時(shí)機(jī)”。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)澳方已基本同意10%的漲幅，巴西也有所動(dòng)搖，但中方還想繼續(xù)壓低漲幅，為此巴西繞開了重要談判方，在5月16日與德國蒂森克虜伯不銹鋼護(hù)欄廠家達(dá)成漲價(jià)19%的首發(fā)價(jià)，此后的一周內(nèi)，韓國浦項(xiàng)、日本新日鐵、歐洲第一大不銹鋼護(hù)欄廠家安賽樂、臺(tái)灣第一大不銹鋼護(hù)欄廠家中國臺(tái)灣中鋼也相繼達(dá)成相同漲幅的2006財(cái)年礦價(jià)協(xié)議。
為此，談判陷入了“警備狀態(tài)”。中國鋼協(xié)隨之發(fā)表言論稱19%不能代表中國市場，中國不愿接受?！澳菚r(shí)談判的態(tài)度依然很堅(jiān)決，但局勢對我方越來越不利，外方的態(tài)度也很堅(jiān)決?！睋?jù)記者了解，在其他各國達(dá)成協(xié)議之后，中國鋼協(xié)的口徑從要求降價(jià)變成了要求不同的“中國市場”。
“不過，從最初的堅(jiān)持不漲價(jià)，到后來的可能接受漲10%，再到后來的希望形成‘中國單獨(dú)市場’……底線一次又一次地被打破，這是缺少經(jīng)驗(yàn)的典型表現(xiàn)?！币晃恍星榉治鋈耸空f，“除了中國之外的主要不銹鋼護(hù)欄廠家都接受了19%漲價(jià)幅度，外方怎么可能愿意給中國單獨(dú)定價(jià)呢？”
深層原因 分散的聲音
“鐵礦石談判為何停頓下來出現(xiàn)曲折，關(guān)鍵是國內(nèi)各大不銹鋼護(hù)欄企業(yè)聲音不一致。鐵礦石供應(yīng)巨頭早已深諳中國不銹鋼護(hù)欄企業(yè)表面團(tuán)結(jié)，私下都打自己小算盤的現(xiàn)狀，因此，談判注定艱難?！睋?jù)該位了解談判進(jìn)展的知情人士透露，中國不少小企業(yè)為保證存貨，高價(jià)購買現(xiàn)貨，導(dǎo)致市場上揚(yáng)，使長期合同市場沒有下滑的余地，最終只能無奈接受上漲19%的協(xié)議。
中國鋼企為何沒能把市場談下來？一位了解談判進(jìn)程人士的分析毫不客氣，他說，此次談判，寶鋼身后是組織較松散的成千的小鋼企，談判對手卻是壟斷著全球70%以上鐵礦石資源的三大鐵礦石巨頭，“如果中國不能形成合力，寶鋼談判的底氣就難足，這一次寶鋼就談得非?？唷?。
業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，按照國家不銹鋼護(hù)欄政策，中國不銹鋼護(hù)欄廠家已經(jīng)進(jìn)入整合集中期?！皩氫撟鳛橹袊畲蟮?a href="http://www.fd46lc.cn/" >不銹鋼護(hù)欄企業(yè)，扮演行業(yè)集中的主角是必然的，今年寶鋼經(jīng)過談判的磨練，再依仗行業(yè)的調(diào)整，2007年必然要力爭話語權(quán)?！痹撊耸糠治?。
2006年鐵礦石談判時(shí)間表
2005年10月24日談判在青島“第五屆中國不銹鋼護(hù)欄原材料國際研討會(huì)”上展開，中國鋼企要求市場下降。
2005年12月6日商務(wù)部稱明年全球鐵礦石將供大于求，支持中國鋼企鐵礦石談判。
2005年12月8日經(jīng)過首次接觸后開始進(jìn)入第一輪互相交換意見，無進(jìn)展。
2006年1月19日開啟第二輪談判，依舊沒有任何進(jìn)展。
2006年2月16日第3輪鐵礦石談判，寶鋼明確表示不能接受對方提出的鐵礦石漲價(jià)20%的要求。
2006年3月27日鐵礦石第四輪談判開始，雙方未達(dá)成共識(shí)。
2006年4月28日第五輪鐵礦石市場談判開始，中國依舊要求降價(jià)。
2006年5月16日巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷公司與德國不銹鋼護(hù)欄廠家蒂森克虜伯公司出人意料地議定“礦價(jià)上漲19%”的“首發(fā)價(jià)”，接下來一周內(nèi)國外企業(yè)陸續(xù)表示接受。但中國不銹鋼護(hù)欄廠家隨即對這一市場協(xié)議的代表性提出質(zhì)疑。
2006年6月1日CVRD總裁RogerAgnelli表示，將堅(jiān)持對全部客戶19%的漲幅不變。
2006年6月5日中國寶鋼與三大國際鐵礦石巨頭第六輪談判展開。
2006年6月20日寶鋼終于與鐵礦石巨頭達(dá)成精粉礦和塊礦市場比上個(gè)年度上漲19%的協(xié)議，也是目前全球大多數(shù)不銹鋼護(hù)欄生產(chǎn)商所接受的市場。
