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當前，我國不銹鋼復合管護欄產能已從先前的全面緊缺、結構性緊缺，發(fā)展到如今的階段性過剩，不銹鋼復合管護欄市場亦由以往供不應求的賣方市場轉為目前供大于求的買方市場，競爭日趨激烈，到了“白熱化”程度。 在日前于上海舉辦的不銹鋼復合管護欄產業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略暨不銹鋼復合管護欄產品產需研討會上，鋼貿商就不銹鋼復合管護欄市場形勢與營銷策略這一專題進行了圓桌交流，提出了各自應對困境的“良方”，引起與會者關注。 憑借智慧與誠信尋找“良方” 與會人士指出，我國不銹鋼復合管護欄行業(yè)整體處在“高產能、高成本、低增長、低效益”的格局之中，作為“蓄水池”的鋼貿行業(yè)，受到不銹鋼復合管護欄供給居高不下、市場價格頻繁波動、下游需求相對疲軟的重重壓力。同時，不銹鋼復合管護欄廠家加大直銷、直供力度，進一步擠壓了鋼貿商的生存空間。再加上面臨融資困難和資金缺口危機，現(xiàn)在是考驗鋼貿商智商、德商的時候了。 “當年不銹鋼復合管護欄資源緊缺，只要拿到資源就能大把賺錢，現(xiàn)在可不同了，不銹鋼復合管護欄供給大于需求，行情不好把握，資源反成了虧本的風險源。”一家鋼貿公司的總經理表示。嚴峻的經營環(huán)境逼迫鋼貿企業(yè)從粗放型經營向精細化經營轉變，少預測價格，多判斷趨勢，少分析拐點，多建立渠道。不銹鋼復合管護欄營銷更需要智慧和誠信。 一些鋼貿商認為，盡管在買方市場形勢下鋼貿行業(yè)利潤微薄，不銹鋼復合管護欄經營越來越艱難，但鋼貿企業(yè)未來仍然有發(fā)展空間。目前不銹鋼復合管護欄企業(yè)的直銷不銹鋼復合管護欄占全國不銹鋼復合管護欄總量的33%，還有16%是由各不銹鋼復合管護欄企業(yè)的分銷公司銷售的，那么還有50%的不銹鋼復合管護欄約3億多噸是通過流通領域銷售的。這3億多噸不銹鋼復合管護欄的銷售量是一個十分巨大的市場，因此只要找到不銹鋼復合管護欄營銷的“良方”，鋼貿企業(yè)仍大有用武之地。 實施“三分之一法則”加深合作 近年來，不銹鋼復合管護欄廠家的不銹鋼復合管護欄直銷、直供比例在持續(xù)提高，與鋼貿商的競爭也日趨激烈，鋼貿企業(yè)生存空間受到擠壓。盡管如此，不銹鋼復合管護欄廠家依然要利用鋼貿商的銷售渠道和資金實力來擴大市場銷售份額。不銹鋼復合管護欄廠家與鋼貿商的合作方式更加多樣，合作內容更加豐富，例如零保證金、貨到碼頭付款、貨到定價、代銷模式、保價模式、一單一議、直接參與鋼貿企業(yè)投資，等等。這對于鋼貿企業(yè)來說，是與不銹鋼復合管護欄廠家深度合作的最佳時機。為此，一些鋼貿企業(yè)提出實施“三分之一法則”，即成為不銹鋼復合管護欄廠家的前三分之一客戶。因為每一家不銹鋼復合管護欄廠家的裝備、工藝、產品結構、品種質量、生產規(guī)模、營銷策略不盡相同，而鋼貿企業(yè)的品牌、信譽、實力也不完全一致，所以鋼貿企業(yè)應根據(jù)自身的特點和實力，選擇合適的不銹鋼復合管護欄廠家開展合作。同時，鋼貿企業(yè)要充分了解不銹鋼復合管護欄廠家的營銷策略，了解不銹鋼復合管護欄廠家的產品分流區(qū)域和用戶組成結構，為不銹鋼復合管護欄廠家開發(fā)客戶，銷售不銹鋼復合管護欄廠家愿望賣的產品，成為不銹鋼復合管護欄廠家代理量大、品牌好、地位穩(wěn)的前三分之一客戶。 鋼貿商提出，面對市場環(huán)境變化還須增強營銷能力，縮短貿易鏈。一些鋼貿企業(yè)鑒于客戶需求的多樣化、個性化以及客戶注重產品質量、性能和采購成本的特點，進一步發(fā)揮渠道優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、物流服務優(yōu)勢，提升技術、信息、物流服務水平;把不同不銹鋼復合管護欄廠家的優(yōu)勢產品嫁接給適合的終端客戶;在產品出廠到終端客戶之間，設計出科學的服務方案，采取倉庫前置、銷售前移的經營模式，最大限度地減少物流環(huán)節(jié)，縮短貿易鏈，降低物流成本，為終端客戶實現(xiàn)增值服務。 減少“出血點”尋求“增長點” 鋼貿商還提出要創(chuàng)新融資方式，降低融資成本，增強競爭能力。作為資金密集型行業(yè)，降低融資成本、縮短資金運轉周期是鋼貿企業(yè)在日常經營過程中時刻追求的目標。由于銀行對鋼貿企業(yè)的貸款越來越謹慎，融資難度越來越大，鋼貿企業(yè)應進一步發(fā)展強強聯(lián)合、抱團取暖的合作關系，并充分利用不銹鋼復合管護欄廠家對鋼貿企業(yè)實行的零保證金、貨到碼頭付款、隨行定價等價格政策，降低融資成本，減輕資金壓力。 降成本、控風險也有助于鋼貿企業(yè)增強盈利能力。對于鋼貿企業(yè)來說，降成本、控風險就是減少“出血點”，尋求“增長點”，實現(xiàn)企業(yè)盈利。鋼貿企業(yè)降成本的方式有：降低庫存，減少資金占用，加快資金周轉;削減費用支出;多接鎖定利潤的業(yè)務?？刂骑L險的措施有：加深與銀行、不銹鋼復合管護欄廠家和大型國企的合作，參與境外融資，保證資金渠道暢通;利用不同不銹鋼復合管護欄廠家價格政策的互補性，對沖價格風險;堅持快進快出、薄利多銷的經營模式，加快業(yè)務周轉，減少庫存積壓，看準時機采購;利用期貨對沖價格風險，或利用期貨、電子盤做套期保值業(yè)務;建立預警機制，優(yōu)化倉儲管理，避免重復質押、虛假倉單帶來的損失。 發(fā)揮集成優(yōu)勢建立專業(yè)團隊 鋼貿企業(yè)還可以通過提升集中度、發(fā)揮集成優(yōu)勢、做大貿易規(guī)模來應對嚴峻局面。一些鋼貿企業(yè)提出在當前的市場環(huán)境下，企業(yè)之間應加強聯(lián)合，集中各自資金，化散為整，聯(lián)合起來與不銹鋼復合管護欄廠家和銀行談判，以獲得更強的話語權和更多的銀行貸款。這種方式的特點就是通過聯(lián)合，實現(xiàn)跨區(qū)域平臺資源聯(lián)動，增強鋼貿商的抗風險能力。例如，上海一些資金實力雄厚的鋼貿商從一些中小不銹鋼復合管護欄廠家手中購買部分生產線，打造了一條具有競爭力的不銹鋼復合管護欄供應鏈。他們上游向不銹鋼復合管護欄廠家延伸實現(xiàn)產品的定制加工，下游為客戶做剪切加工，實現(xiàn)“門到門、點對點”的物流配送服務，以服務增值獲取收益。 鋼貿企業(yè)要想增強核心競爭力，亦須建立一支高效、專業(yè)的營銷團隊。在當前買方市場的環(huán)境下，鋼貿企業(yè)必須打造一支能做到“知其然、行其妙、識其人、辨其道”的高素質、高技能、高水平的營銷團隊。這里說的“知其然”，就是熟悉不銹鋼復合管護欄產品性能、各不銹鋼復合管護欄廠家之間產品差異，以及不同不銹鋼復合管護欄廠家的經營策略;“行其妙”，就是能靈活運用營銷手段，將適合的產品賣給相應的客戶;“識其人”，就是做到慧眼識珠，能夠準確判斷客戶是否是自己公司適合合作的客戶，避免風險;“辨其道”，就是能夠階段性把握市場運行趨勢，合理銷售。 業(yè)內人士指出，未來的鋼貿企業(yè)將呈現(xiàn)出規(guī)模大型化、經營多樣化、產業(yè)專業(yè)化的特點。未來能夠生存和發(fā)展的鋼貿企業(yè)，應該是在服務、產業(yè)鏈上創(chuàng)造價值和增值的企業(yè)，是能夠高效率使用資源的企業(yè)。